Avant de devenir client, chaque prospect va passer par différents stades entre le moment où il constate un besoin et celui où il prend la décision d’acheter: le parcours d’achat. De la bonne compréhension de ces étapes et du comportement de vos clients à travers chacune d’elle dépendront non seulement les actions marketing à mettre en place mais également leur réussite.
Bien évidemment, cela implique que vous ayez défini au préalable les différents profils de votre client idéal : le buyer persona.
Découvrez comment la connaissance de ce parcours vous permettra de maximiser le retour de vos actions notamment votre stratégie de contenu.
Qu'est-ce que le parcours d’achat ?
Egalement appelé « buyer's journey » en anglais ou parcours client, cette expression désigne le chemin parcouru par votre prospect depuis la prise de conscience de son besoin jusqu’au moment où il prend la décision d’acheter votre produit ou de consommer votre service.
Vous devez identifier et comprendre parfaitement chaque phase afin de définir les bons messages, à délivrer aux bonnes personnes, au bon moment et accompagner ainsi vos prospects jusqu’au stade de client.
Les 3 étapes du processus d’achat
Je vous explique tout de suite à travers le schéma suivant comment ce parcours se déroule.
a. La prise de conscience
La première phase est le moment où votre cible prend conscience de son besoin ou de son problème.
Pour satisfaire vos personas à ce stade d’éveil, vous devez identifier leur problème ou leur motivation d’achat puis leur proposer du contenu informatif et leur expliquer comment vous pouvez les aider. Il est important de mettre en place une stratégie de contenu afin que vos pages web soient bien positionnées sur Google et développer votre notoriété.
Vous devez lister les mots-clés répondant au besoin ou problème de votre audience et apporter des contenus qui comporteront souvent les termes « comment, résoudre, améliorer, solutions… »
Pour adapter vos contenus à la prise de conscience, vous pouvez rédiger des ebooks, des articles, des livres blancs, des rapports d’analyse ou de recherche…
Exemple de contenu appliqué à Keacrea pour la 1ère phase : un article de blog
Dans la première phase du processus d’achat, les artisans prennent conscience qu’ils manquent de visibilité.
b. La considération
A ce stade, votre prospect recherche des solutions pour résoudre son problème ou bien des informations sur différents produits pour répondre au besoin qu’il a détecté à l’étape précédente.
Afin de le satisfaire pendant la phase de considération, vous devez lui proposer du contenu sur un produit ou un service pour lui faciliter l’évaluation.
Vous allez utiliser des mots liés aux solutions comme par exemple : « outils, astuces, idées, techniques, conseils… »
Les comparaisons de produits, les vidéos explicatives, les guides sur un produit, les webcasts et les podcasts sont des types de contenus à privilégier.
Exemple de contenu appliqué à Keacrea pour la 2ème phase : un article de blog
A ce niveau, nos clients potentiels savent que leur site web n’est pas assez visible sur les moteurs de recherche et donc souhaitent en améliorer son trafic.
c. La décision d’achat
Désormais, votre prospect sait l’approche qu’il souhaite adopter. Après avoir comparé les différentes solutions, votre prospect va sélectionner le ou les produits (ou prestataire) qui répondent le mieux à ses besoins et passer à l’action.
A ce stade, vous devez lui proposer des contenus en choisissant des mots comme « avantages, comparatif, avis client, interview, essais gratuits… » pour l’aider à faire le bon choix dans son achat. Votre objectif est d’être crédible et de vous différencier de vos concurrents en communiquant sur votre valeur ajoutée.
Pour favoriser l’acte d’achat, vos futurs clients recherchent des témoignages clients, des études de cas, des démonstrations du produit/service, des offres d’essais gratuits, des tutoriels vidéos, des fiches techniques…
Afin d’accompagner jusqu’à l’achat vos prospects, vous devez absolument leur proposer continuellement du contenu tout au long de leur buyer journey.
Je viens de vous expliquer en détail le parcours d’achat de votre client idéal mais avez-vous compris pourquoi il va impacter votre stratégie ? Découvrons cela ensemble.
Pourquoi déterminer le processus d’achat ?
a. Pour adapter votre message
Premièrement, comprendre le cycle d’achat de vos buyers personas va vous permettre de déterminer la manière la plus efficace de vous adresser à vos prospects avec un message pertinent. Ainsi, ces derniers seront plus percutants, gagneront en efficacité et seront adaptés à vos objectifs webmarketing.
En effet, vous n’allez pas vous adresser de la même façon à une personne en phase de réflexion (qui dans certains cas ignorent votre existence) et une au stade de sa prise de décision qui vous compare avec vos concurrents.
b. Pour choisir vos canaux de communication
Comprendre le cycle d’achat de votre client idéal a aussi l’avantage de vous aider à déterminer votre stratégie marketing et comment promouvoir votre message.
Ainsi, vous allez pouvoir sélectionner efficacement vos actions marketing (SEO, content marketing, blog, campagnes Google Adwords, réseaux sociaux, presse…) en fonction de la phase d’achat de vos personas.
L’avantage pour vous est de communiquer au bon endroit au bon moment et ainsi éviter de dépenser de l’argent sur des canaux de communication inadéquats.
c. Pour adapter le type de contenu
Comme nous l’avons vu dans la première partie, chaque étape du parcours d’achat de vos prospects va correspondre à différents formats de contenu.
Pour attirer leur attention et les aider à choisir une solution ou leur prestataire, ils vont rechercher du contenu qui sera différent en fonction de leur état d’avancement dans leur buyer journey.
Cela vous permet également de préparer une stratégie éditoriale efficace.
Comment adapter sa stratégie digitale à son parcours d’achat
Comme nous pouvons le voir sur ce schéma, il y a une forte corrélation entre le parcours d’achat d’un utilisateur et la stratégie d’inbound marketing.
Par conséquent, sa bonne compréhension est un pré-requis avant la mise en place de votre stratégie digitale et ainsi qu’elle soit la plus pertinente possible.
Conclusion
Vous êtes arrivé au terme de votre lecture et vous comprenez désormais pourquoi bien comprendre le cycle d’achat de vos buyer personas permet d’optimiser au maximum vos actions de communication et faire en sorte que votre stratégie de contenu soit un réel succès.
Vous souhaitez être accompagné dans la mise en place d’actions webmarketing, contactez notre agence sans tarder.