Savez-vous quel pourcentage de visiteurs arrivent sur votre site, lisent une page ou deux (quand ils lisent) puis repartent sans plus d’action et certainement sans plus jamais revenir ? Plus de 95 % ! Ce chiffre a de quoi faire frémir.
Heureusement, la situation n’est pas irréversible et c’est là qu’intervient la stratégie de génération de leads.
Qu'est-ce qu'un lead ?
Commençons par le commencement. On parle ici de lead mais en connaissez-vous réellement la définition ? En effet, par expérience, nous constatons régulièrement une erreur d’interprétation des entreprises sur ce terme qui le considère souvent à tort comme un simple prospect.
Un lead est une personne qui a concrètement fait part de son intérêt pour les services ou les produits d’une entreprise, sans avoir été démarché aléatoirement au préalable, et pour lequel vous commencez à collecter des informations (comme lors d’un téléchargement de livre blanc par exemple). En marketing, on appelle également cela un contact.
On peut ainsi dire que :
- Un lead n’est pas encore un prospect;
- Un lead n’est pas encore un client;
- Le lead est surtout utilisé en BtoB.
Par exemple, ci-dessous se trouve un lien vers notre guide complet à destination des dirigeants ou des responsables marketing qui souhaitent doper leur acquisition de leads qualifiés.
Si vous décidez de profiter de celui-ci, vous allez nous communiquer quelques informations sur vous (pas beaucoup, je vous rassure). Vous devenez alors un lead et nous supposons ainsi que vous êtes à la recherche de conseils pour booster votre croissance. Ces informations nous aideront à vous qualifier et ainsi à ne vous communiquer que des informations pertinentes. Ce premier contact est déjà une bonne piste, mais vous ne pourrez pas encore être considéré comme un prospect. Nous ne vous appellerons donc pas à ce moment-là.
Ainsi, obtenir des leads est une première étape indispensable au développement d’une entreprise mais pas suffisante. Plusieurs étapes seront nécessaires afin de vous faire passer du stade de simple lead à lead qualifié (MQL et SQL) puis opportunité avant de devenir client : le tunnel de conversion.
C’est là qu’intervient le marketing qui servira à qualifier ces leads et les faire progresser dans ce tunnel.
Définition de la génération de leads
A présent que vous comprenez la différence entre lead et prospect, vous devez commencer à entrevoir ce qu’on entend par génération de leads.
Cette stratégie consiste à attirer des visiteurs dans votre entonnoir de ventes en exploitant tous les leviers (en ligne ou hors ligne) à votre disposition pour capter leur attention au cours de leur réflexion d’achat et les inciter à vous transmettre petit à petit, tout au long de l’entonnoir de conversion, les informations dont vous avez besoin pour qualifier ce lead et identifier quand il sera totalement prêt à acheter.
Ces techniques sont primordiales pour les équipes commerciales qui peuvent ainsi se focaliser sur les contacts les plus chauds et laisser les autres mûrir.
Bien entendu, il ne sert à rien de faire venir de la masse pour flatter son ego si aucun de ces leads ne peut devenir à un moment ou un autre un client.
Si vous avez déjà consulter notre guide de l’inbound marketing, vous aurez reconnu la première partie de cette méthodologie.
Dire que générer des contacts de haute qualité est le plus grand défi du marketing en ligne est un doux euphémisme. Vous en doutez ? Alors poursuivez votre lecture avec le chapitre 2 qui vous détaillera “pourquoi mettre en place une stratégie de génération de leads”.