Obtenir plus de contacts et surtout de contacts de qualité ! Voici un enjeu crucial pour la majorité des entreprises B2B qui souhaitent augmenter leurs ventes et par le même temps, leurs résultats. Je suis sûre que c’est également votre cas.
Cependant, à une époque où 90% de la prise de décision se fait en ligne et où les décideurs sont toujours plus autonomes, la prospection commerciale devient compliquée et frustrante. Comment réussir dans ces conditions à se démarquer suffisamment pour tirer son épingle du jeu ?
Bien évidemment, vous pourriez lancer diverses campagnes de marketing en ligne au hasard en croisant les doigts que l’une d’elles portent ses fruits mais si vous attendez de vrais bénéfices mesurables, une stratégie de génération de leads doit être réfléchie et planifiée. Plus facile à dire qu’à faire, n’est-ce-pas ?
Pour relever le défi, nous vous invitons à retrouver ci-après notre guide complet de la génération de leads à destination de tous les dirigeants qui souhaitent moderniser leur prospection commerciale, soutenir leurs équipes de vente et atteindre leurs objectifs de croissance.
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Chapitre 1 - Qu’est-ce que la génération de leads ?
Leads, prospects, MQL, SQL, autant de termes qui se rapportent à la même notion : les contacts obtenus grâce à vos visiteurs en ligne. Mais avant de rentrer dans le détail, il convient de bien comprendre cette notion essentielle à n’importe quelle entreprise commerciale.
Ce premier chapitre vous invite donc à apprendre ce qu’entend par lead mais également en quoi consiste concrètement la génération de leads.
Lire le chapitre 1 : Qu’est-ce que la génération de leads ?
Chapitre 2 - Pourquoi mettre en place une stratégie de génération de leads ?
La matière première de vos commerciaux est constituée des contacts que votre stratégie en ligne va apporter. Vous pourriez donc vous imaginer que plus vous avez de visites, plus vous aurez de contacts et donc qu’une bonne stratégie d’acquisition de visiteurs suffira. Quelle belle utopie !
L’acquisition de trafic et la génération de leads doivent absolument être considérés comme deux objectifs à part entière. Complémentaires certes, mais différents.
Ce second chapitre vous aidera à comprendre les vraies raisons pour lesquelles une stratégie d’acquisition de leads ne peut être évitée et auxquelles vous ne pensez pas.
Lire le chapitre 2 : Pourquoi mettre en place une stratégie de génération de leads
Chapitre 3 - Comment attirer de bon leads?
Quand on envisage une campagne de génération de leads, l’objectif phare réside dans l’obtention d’un taux de conversion optimal mais surtout, l’amélioration de la qualité des contacts envoyés aux commerciaux.
Comment faire venir ces contacts potentiellement intéressants et qu’entend-on par “bons leads”. Ce nouveau chapitre vous accompagne dans la découverte des techniques d’acquisition de ces ”visiteurs qualifiés” qui pourraient devenir des clients.
Lire le chapitre 3 : Comment attirer de bon leads ?
Chapitre 4 - Comment convaincre les visiteurs ?
Vous attirez peut-être déjà un certain nombre de visiteurs réguliers sur votre site mais cela vous semble-t-il réellement suffisant ? En effet, j’ose espérer que ce vous attendez de votre site ne se limite pas à attirer une foule de visiteurs mais bien à en convertir le plus possible.
Ce sera tout de même ces contacts qui serviront de matière première à vos commerciaux. Pour cela, il va devenir nécessaire de les mettre assez en confiance pour qu’ils acceptent de vous communiquer un minimum d’informations sur eux.
Ce chapitre abordera les étapes clés qui rendent cela possible.
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Chapitre 5 - Comment qualifier les leads ?
Vous allez déployer de nombreux efforts pour réussir à alimenter suffisamment vos équipes commerciales en leads plus ou moins chauds. Si rien n’est mis en place pour les suivre, les qualifier et les faire progresser dans votre tunnel de conversion vous risquez non seulement de faire perdre un temps commercial précieux à vos équipes de ventes mais surtout, de laisser passer près de 80% des opportunités.
Ce dernier chapitre vous accompagne dans les techniques et outils indispensables à la qualification la plus précise possible de vos leads pour ne vous concentrer que sur ceux réellement prêt à devenir clients.
Lire le chapitre 5 : Comment qualifier les leads ?