A une époque où plus de 60% du parcours d’achat démarre sur internet, il apparaît évident que ce canal ne doit pas être négligé. La façon dont les consommateurs achètent ayant évolué, il est logique de trouver de nouvelles façons d'atteindre les acheteurs et de se démarquer.
Au lieu de toucher tout le monde indifféremment avec la publicité de masse ou les mails intempestifs, les entreprises doivent maintenant se concentrer sur la possibilité d’être trouvé et apprendre à installer une relation continue avec les acheteurs.
Les raisons de travailler sa génération de leads sont nombreuses et variées (plus de clients, plus de visibilité, plus de notoriété, etc.) mais je vois tout de même 3 raisons prioritaires de la mettre en place :
Capter l’attention dans la surabondance d'information
Ne vous sentez-vous pas trop souvent submergé d’infos en tout genre à ne plus savoir où donner de la tête ? Avec la croissance de l'Internet, le monde est passé de la rareté de l'information à la surabondance. Le soucis, c’est qu’avec cette profusion de données l’attention qu’on y consacre a diminué proportionnellement.
Herbert Simon, un grand spécialiste des sciences sociales l’explique en ces termes : «Dans un monde riche en informations, la richesse de l'information signifie une pénurie d'autre chose: une rareté de tout ce que l'information consomme. Ce que l'information consomme est plutôt évident: elle consomme l'attention de ses destinataires. "
Forcément, ce déficit d’attention provoque également des modifications dans les comportements d’achat (blocage de publicité, recherches très précises …) que les entreprises doivent compenser. Les stratégies de génération de leads ont pour objectif de démarquer une entreprise en captant plus aisément l’attention des clients potentiels dans la masse d’information à leur disposition.
Offrir une alternative aux leviers traditionnels
Vous souvenez-vous de l’époque où vous receviez 3-4 appels de démarchage par jour pour vous proposer le dernier photocopieur à la mode ou une assurance indispensable à votre activité ?
A ce moment, les acheteurs avaient encore l’habitude d’être sollicités par des commerciaux en direct sans l’avoir demandé. Mais à présent ?
Si vous disposez de commerciaux en interne, vous connaissez la frustration de ces derniers devant le nombre de “râteaux” qu’ils prennent avec ses méthodes d’un autre temps.
Et oui, depuis tout a changé ! Aujourd'hui, 59% des décideurs B2B préfèrent n’avoir aucun contact avec un commercial dans leur parcours d’achat et jusqu’à 90% du parcours se fait sans un seul contact qu'il soit physique ou oral.
Ils font leurs propres recherches en ligne, s’informent et s’éduquent avant d’envisager d’entrer en contact avec un commercial. Offrez-leur la possibilité de s’informer avec vos propres ressources !
La création d'une solide stratégie de génération de leads renforcera ainsi la confiance de vos utilisateurs en votre entreprise et captera leur attention avant même qu'ils soient prêts à contacter votre service commercial.
Ainsi, vos équipes de vente ne perdront plus de temps dans le démarchage à froid et se concentreront avant tout sur le traitement des leads les plus chauds.
Faire entrer dans l'entonnoir de conversion
Evidemment, si tous les utilisateurs de votre site devenaient clients, nous ne serions pas là à discuter de génération de leads. Mais avec l’acheteur moderne, les efforts ne s’arrêtent pas à le faire venir sur le site. Le tunnel de conversion a évolué tout comme le parcours d’achat de vos utilisateurs.
En effet, pour espérer vendre, il faut certes faire venir du monde mais surtout, qu’ils acceptent de vous communiquer quelques informations pertinentes à travailler. La génération de leads se concentrera avant tout à attirer une cible potentielle intéressée et intéressante puis à la faire pénétrer dans votre tunnel de conversion pour en faire un lead que le marketing pourra faire mûrir pour les équipes commerciales.
En effet, un lead ne signifie pas encore que la personne soit prête à acheter et un appel commercial à ce moment là pourrait être mal perçu. Mais au moins, on aura su capter son attention.
Optimiser son budget marketing
Selon une étude faite par Hubspot, la génération de leads coûte 62% moins chère par lead, comparée aux autres techniques classiques. C’est donc une stratégie moins coûteuse que les méthodes traditionnelles telles que les campagnes TV, le démarchage dans le dur, l’achat de fichiers non qualifiés, etc.
Mieux encore, cette stratégie vous permet de mesurer combien de ces contacts commerciaux ont été convertis en clients potentiels.
Vous obtenez ainsi une mesure précise du retour sur investissement de votre campagne de génération de leads.
Actuellement, la génération de leads est devenue un enjeu crucial pour les entreprises qui cherchent à capter l’attention du décideur sur Internet alors que celui-ci ne les recherche pas directement. Est-ce également votre cas ?
Si oui, voyons à présent comment attirer de bon leads potentiels.