Après tous les efforts fournis pour attirer du trafic qualifié et les convaincre de rentrer en contact avec vous, je suis désolée de vous informer que près de 80% de ces derniers ne deviendront jamais clients. Savez-vous pour quelle raison ? Un gros problème de qualification la plupart du temps.
En effet, quand vos stratégies de génération de leads commencent à prendre, de nombreuses entreprises se retrouvent à perdre un temps fou à essayer de recontacter tout le monde et passent ainsi à côté des vrais opportunités.
Bonne nouvelle ! Cette situation peut grandement s’améliorer en qualifiant mieux vos leads. Cet article vous apporte quelques conseils pour mieux qualifier vos leads et ainsi ne fournir à votre équipe de vente que les prospects les plus qualifiés réellement susceptibles de devenir client.
A - Modèle BANT
Le BANT est un modèle connu qui permet de déterminer quels sont les critères à prendre en compte pour identifier quels sont les leads qualifiés et les les leads non qualifiés. Ce modèle ne se suffit plus à lui-même mais à l'avantage de donner un très bon point de départ simple à mettre en pratique pour démarrer la qualification de vos leads.
Ce modèle repose sur 4 variables :
Budget : le lead a-t-il le budget pour le produit ou service que vous proposez ? Si ce n’est pas le cas, votre offre risque de ne pas aboutir. Cela vaut-il réellement le coup de perdre du temps à entamer les négociations ?
Authority (Autorité) : Êtes-vous en contact avec le décisionnaire ? Est-ce un influenceur de la décision ? Encore une fois, est-ce nécessaire que vos commerciaux perdent leur temps avec des interlocuteurs qui ne jouent aucun rôle dans le processus d’achat de vos prospects.
Need (Besoin) : Votre lead a-t-il vraiment besoin de votre produit ou service? Si cela n’est pas le cas, votre démarche commerciale s’engage mal et n’aboutira certainement à rien.
Timing (planning) : Quand votre prospect compte-t-il prendre sa décision ? Votre lead est-il chaud, tiède ou froid? Selon votre activité, vous choisirez peut-être de ne pas donner la priorité aux leads dont le besoin est trop éloigné.
Pour remédier aux imperfections de la méthode BANT, d’autres grilles d’analyse de qualification des leads ont fait leur apparition : CHAMP, MEDDIC et GPCTBA/C&I
B - Lead scoring
Le point fondamental soulevé par le processus d’Inbound Marketing est que tous les prospects sont différents et doivent donc être activés différemment.
La qualité de ces leads nécessite alors d’être évaluée grâce à des logiciels spécialisés qui vont leur attribuer une note suivant divers critères (sources de trafic, fréquence des visites...).
En utilisant une matrice de gestion des leads, différents cas se présentent :
- Le lead est qualifié et mature : il est prêt à acheter, on peut le transmettre aux commerciaux.
- Le lead est qualifié mais pas encore prêt à acheter : on va tenter de le faire progresser dans sa décision en utilisant le lead nurturing
- Le lead n’est pas qualifié mais il est mature : on vérifie si on peut travailler avec lui.
- Le lead n’est ni qualifié ni mature : on le sort du process commercial.
C - Lead nurturing
La maturation de prospects, ou lead nurturing, est un processus qui vise à développer des relations avec vos consommateurs potentiels. A partir de votre matrice précédente, si votre lead est qualifié mais pas encore prêt à entrer en contact avec vos commerciaux, vous allez mettre en place du lead nurturing.
L’idée est de leur adresser des messages ciblés, de qualité, et au bon moment, afin que ces derniers s’engagent davantage envers votre entreprise jusqu’à ce que leur engagement soit assez élevé pour les transférer aux équipes de vente.
Grâce au Marketing Automation, vous avez la possibilité d’automatiser votre Lead Nurturing et de programmer vos communications en fonction des comportements de vos prospects.
D - CRM
Un logiciel CRM vise à effectuer le suivi de toutes les interactions que vous entretenez avec vos prospects et clients, du contact initial jusqu’au suivi après-vente.
Il ne s’agit pas seulement de stocker les données relatives à votre client, mais aussi d’optimiser vos opportunités commerciales et d’accompagner efficacement votre client à chaque étape du cycle d’achat.
E - Marketing automation
Je vais sûrement vous décevoir mais non, Internet ne fera pas de miracle. Améliorer la quantité et la qualité de vos leads demande des efforts réguliers et une bonne dose de patience.
Néanmoins, de nombreux logiciels vous offrent la possibilité d’automatiser les tâches à plus faibles valeur ajoutée pour vous consacrer à des tâches plus importantes comme la création et la promotion de vos contenus : le marketing automation.
Un logiciel de ce type vous aidera en identifiant les meilleurs leads, en mesurant leur degré de qualification et de maturité et en utilisant le lead nurturing.
Bien entendu, vous pouvez passer à l’action sans ce type de logiciel mais vous rencontrerez rapidement des limites qui vous empêcheront d’optimiser vos actions et de mesurer votre retour sur investissement.